Продажи в Европе — это коммерческая задача, а не техническая. Мы выстраиваем европейский GTM для казахстанских компаний: аудит рынка, позиционирование и исходящие продажи, которые ведут носители языка целевого рынка.
Основатели в Алматы и Астане умеют делать продукты мирового уровня. В Европе тормозит почти никогда не инженерия — тормозит коммерческая, культурная и языковая часть.
Презентация, доказательства, логика ценообразования и референсы, которые убеждают покупателя в Алматы, — не то, что ищет покупатель в Мюнхене или Роттердаме. Продукт может остаться прежним, но подход к продажам не переносится напрямую.
Незнакомая юрисдикция вызывает вопросы о данных, договоре и стабильности поддержки. На все эти возражения есть ответы, но их нужно дать до того, как их зададут, и на языке покупателя — чтобы доказать, что вы заслуживаете место за столом.
Чаще всего берут один европейский плейбук и запускают его везде. Голландский клиент прямо скажет, что это не работает. Французский просто перестанет отвечать. Европа — не один рынок, и одного сценария ей недостаточно.
Личная история основателя о том, почему мы работаем именно с этим рынком.
В самолёте из Астаны в Алматы мужчина в кресле прямо передо мной весь полёт работал. Не разбирал почту, а проектировал. Он рисовал фасад нового отделения ForteBank в Алматы, правил его, начинал заново - и так весь полёт.
Я видел это снова и снова. В банковских продуктах Kaspi, которые попросту лучше почти всего, чем я пользовался в Западной Европе. В друзьях, между делом рассказывающих о бизнесе, который они только что запустили. С трудовой этикой и предпринимательским инстинктом здесь всё в порядке.
Не хватает другого - коммерческого слоя между этой работой и европейским покупателем. Именно с этим мы и помогаем.
Шесть мест, где сценарий продаж, работающий в Центральной Азии, теряет европейскую сделку. Ни одно из них не про качество продукта.
| Тема | Что работает дома | Что нужно европейскому покупателю |
|---|---|---|
| Доказательства | Логотипы и масштаб — кто ещё пользуется, сколько пользователей. | Измеримый результат для сопоставимой компании, желательно в той же стране и в том же сегменте. |
| Референсы | Тёплое знакомство через сеть контактов обычно решает сделку. | Конкретный клиент, которому покупатель может позвонить, на своём языке и на своём рынке. |
| Цена | Обсуждается по каждой сделке, часто в конце разговора. | Опубликованная и обоснованная логика — за место, за использование, по тарифам — показанная рано. Резкая скидка в последний момент может, наоборот, стоить вам сделки. |
| Данные и договор | Редко поднимается на первых встречах. | Позиция по GDPR, местоположение хостинга, DPA и список субпроцессоров ожидаются ещё до подключения закупок. |
| Первый контакт | Сначала отношения, потом продукт. | Конкретная, изученная причина обращения в первых двух предложениях — иначе второго звонка не будет. |
| Дожим | Настойчивость читается как заинтересованность. | Частота и тон сильно отличаются по рынкам: одна и та же цепочка писем выглядит старательной в Великобритании и невежливой в Нидерландах. |
Начинайте с одного коридора, а не со всей Европы. Английский закрывает Великобританию и Ирландию, немецкий — DACH: Германию, Австрию и Швейцарию. Французский работает во Франции, Валлонии и части Швейцарии, а связка английского и нидерландского — в Нидерландах и Скандинавии.
Намеренно узкий старт. Один коридор, один сценарий и честный ответ на вопрос, работает ли это, — до того, как вы потратите год и найм, чтобы выяснить это на практике.
Начинаем с вашего продукта и уже существующих референсов, затем сужаем Европу до одного-двух коридоров, где вы реально можете выиграть в течение двенадцати месяцев — обычно это Великобритания и Ирландия или DACH для первого шага.
Позиционирование, презентация, логика цены, работа с возражениями и доказательства — переписанные под покупателя, которого вы выбрали. Вашу команду мы обучаем этому напрямую.
Наши SDR ведут исходящие на языке рынка и ставят квалифицированные встречи вам в календарь. Отношения остаются за вами; мы отвечаем за то, чтобы первое впечатление выглядело как местное.
Вопросы, с которых основатели в Алматы, Астане и Алатау обычно начинают первый звонок.
40% close rate in the UK. 15% in France. Why such a big difference selling the same product to the same personas in two countries so close to each other? This was the question that kicked off a years long optimisation obsession and the development of a culture specific sales methodology. A personal connection to Kazakhstan, which revealed the glut of innovative companies and driven entrepreneurs looking to grow abroad, led to the creation of SellToEurope.
Read the full story →Обсудите с нами, как построить европейский пайплайн продаж. Мы свяжемся с вами в течение 24 часов и предложим следующие шаги.
